Partout au Canada, les investisseurs augmentent leurs attentes. Ils veulent de la clarté. Ils veulent une communication proactive. Et ils veulent un conseiller financier dont la pratique semble organisée, cohérente et fiable.
C'est là qu'intervient une solide gestion de la pratique.
Mais voici l'ironie du sort : les conseillers se concentrent fortement sur la planification de la clientèle et la nouvelle croissance, tout en négligeant souvent le facteur déterminant, à savoir l'amélioration de la pratique elle-même.
À l'aube d'une nouvelle année, c'est le moment idéal pour faire une pause, évaluer et améliorer les systèmes, les processus et l'expérience client qui alimentent votre succès à long terme.
Selon une étude de FP Canada sur les consommateurs réalisée en 2024, 45 % des Canadiens affirment que la confiance qu'ils accordent à leur professionnel des finances est surtout déterminée par la qualité de leur expérience, et non par le rendement de leur portefeuille.
Traduction ? Les systèmes et la cohérence sont très importants.
Voici trois étapes de gestion de la pratique qui pourraient aider les conseillers à renforcer leurs assises, à rehausser l'expérience client et à créer une pratique plus efficace et de grande valeur pour l'année à venir.
Étape n° 1 - Améliorer votre processus d'introduction des clients pour créer des opportunités plus chaleureuses et de meilleure qualité
Un processus d'introduction bien conçu ne consiste pas à rechercher des recommandations - il s'agit de créer une expérience cohérente et professionnelle qui permet à vos meilleurs clients de partager facilement votre nom. La plupart des conseillers s'appuient sur la formule "Si vous connaissez quelqu'un..."
Les meilleurs conseillers s'appuient sur un processus d'introduction défini et reproductible.
Lorsque les clients vivent une expérience calme et organisée, ils se sentent plus à l'aise pour la présenter à d'autres.
Créez des outils tels qu'un document d'une page intitulé "Comment c'est de travailler avec nous" ou un bref courriel de présentation que vos clients pourront utiliser et partager avec leurs amis, leurs collègues ou leur famille.
Suivez les présentations dans votre CRM
Pas pour la pression, mais pour la cohérence et l'appréciation.
Remerciez-les
Envoyez des notes de remerciement manuscrites
Fournir des mises à jour lorsque cela s'avère nécessaire
Félicitez vos clients pour l'aide qu'ils apportent aux autres.
FAIT : Selon l'indice de confiance financière 2023 d'Environics, 82 % des Canadiens préfèrent trouver un professionnel des finances par l'entremise d'une personne en qui ils ont confiance.
Votre processus d'introduction devrait faciliter cette démarche.
Avant de mettre en place de nouveaux systèmes et processus, vous devez savoir clairement ce que vivent actuellement les clients. Un audit de l'expérience client (AEC) vous aide à repérer les lacunes, les points de friction et les possibilités d'améliorer l'expérience.
Passez en revue les éléments essentiels :
FAIT : L'Institut des fonds d'investissement du Canada (IFIC) rapporte que 78 % des Canadiens qui changent de conseiller invoquent une "mauvaise communication" ou des "processus désorganisés" comme raison.
C'est au moment de l'intégration que cette perception se forme.
L'ACE apporte de la clarté. Et la clarté crée les bases d'une amélioration en 2026.
Si vous voulez une pratique évolutive, prévisible et peu stressante, ce sont vos systèmes et vos processus qui font le gros du travail, pas vous.
Le début de l'année est le moment idéal pour faire le point :
Créez ou mettez à jour des procédures opérationnelles standard pour votre :
Les procédures opérationnelles standardisées transforment votre cabinet en une machine. Elles garantissent aux clients la même expérience, à chaque fois.
Technologie et automatisation
Posez-vous la question :
Votre CRM est-il utilisé de manière cohérente par l'ensemble de l'équipe ?
Avez-vous des rappels automatisés pour les points de contact avec les clients ?
Vos modèles de documents sont-ils à jour et faciles d'accès pour l'équipe ?
Disposez-vous d'une bibliothèque de communications clients prêtes à être envoyées ?
FAIT : Les conseillers qui disposent de systèmes et de technologies solides déclarent consacrer 30 % moins de temps aux tâches administratives, selon l'enquête 2023 d'Advocis sur la gestion des cabinets.
C'est autant de temps que vous pouvez consacrer à la planification, à la stratégie ou à l'approfondissement des relations avec vos meilleurs clients.
Alignement des équipes internes
Votre équipe est-elle au courant ?
La vue d'ensemble : La gestion des pratiques favorise l'expérience - et l'expérience favorise la croissance
Les conseillers ont souvent tendance à penser que la croissance est liée aux ventes, aux produits ou aux marchés.
En réalité ? La croissance provient de la solidité de vos systèmes et de la qualité de votre expérience client.
Un cabinet avec :
...génère naturellement plus d'introductions, renforce la loyauté, protège vos relations de l'influence des concurrents et conduit à des relations plus fortes et plus significatives avec les clients.
Le début de l'année est votre fenêtre stratégique.
Profitez-en pour améliorer votre pratique, et pas seulement vos performances.