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Pourquoi les recommandations sont-elles si importantes ?
Les recommandations sont essentielles pour soutenir la croissance de votre activité de conseil. Les avis divergent sur ce qu'il faut faire pour bâtir une entreprise exceptionnelle. Certains conseillers visent une croissance en pourcentage de leur activité, tandis que d'autres cherchent à augmenter la valeur globale de leur entreprise à des fins de revente.
Quoi qu'il en soit, les recommandations établissent une relation instantanée et constituent une base importante pour la confiance. Elles produisent également de meilleurs résultats que d'autres efforts de génération de prospects ou stratégies de marketing. Lorsque quelqu'un vous recommande ou recommande vos services, il s'agit d'une recommandation qui augmente la probabilité de convertir les contacts en ventes.
Selon une enquête mondiale de Nielsen menée auprès de 29 000 personnes, 84 % des répondants ont déclaré préférer les "recommandations de personnes [qu'ils] connaissent". C'est d'ailleurs la première réponse à la question suivante : "Dans quelle mesure faites-vous confiance aux médias ? "Dans quelle mesure faites-vous confiance aux formes de publicité suivantes ?"
Considérez les recommandations comme un processus continu, et non comme une action ponctuelle. Votre objectif ultime est de créer de nouvelles relations durables avec vos clients, ce qui se traduira par un flux constant de recommandations à l'avenir.
Voici dix stratégies éprouvées que les conseillers peuvent utiliser pour créer des références durables qui donneront un grand coup de pouce à leur entreprise :
1. Construire une base solide de recommandations est un état d'esprit
Lorsque vous travaillez en réseau et que vous établissez des relations durables, vous devez créer un état d'esprit axé sur la génération de recommandations.
En donnant la priorité à l'aide aux autres plutôt qu'à vos gains personnels immédiats, vous développez un état d'esprit qui valorise le soutien aux autres.
Si vous êtes attentif aux besoins des autres et que vous les aidez à atteindre leurs objectifs, vous établirez un climat de confiance et les gens se sentiront à l'aise pour vous recommander des clients.
2. Cultiver des relations solides
Il est essentiel d'établir des liens pour obtenir des recommandations. Ces relations reposent sur votre authenticité, votre honnêteté et votre fiabilité.
Le fait de savoir écouter, de montrer de l'intérêt pour les autres et de tenir vos promesses vous aidera à développer vos relations et à les maintenir solides. N'oubliez pas que l'établissement de relations demande du temps et du dévouement, mais c'est un investissement qui portera ses fruits à long terme.
3. Donnez à votre réseau ce qu'il a besoin de savoir
Aidez votre réseau à comprendre ce qui distingue votre entreprise et comment vous pouvez en faire profiter les autres. Ce processus d'"éducation" est souvent une partie négligée du processus de recommandation.
Il ne s'agit pas seulement de réaliser une vente, mais aussi de fournir à votre réseau les connaissances dont il a besoin pour recommander votre entreprise à d'autres personnes. En apprenant à mieux connaître votre entreprise et ce qui vous distingue des autres, vos clients potentiels comprendront mieux la valeur que vous apportez.
Et plus votre réseau comprendra votre entreprise, plus il lui sera facile de vous recommander. Il s'agit essentiellement d'un processus de "formation", comme vous le feriez avec votre personnel, plutôt que de se concentrer uniquement sur la conclusion d'une vente.
4. Fournir un service de premier ordre
En offrant un service exceptionnel, vos clients seront plus enclins à vous recommander à d'autres, car ils ont confiance dans la valeur que vous leur apportez.
Par exemple, discutez régulièrement avec vos clients pour déterminer s'ils ont des besoins financiers non satisfaits et faites un effort pour les aider à les combler.
Cela peut impliquer de les orienter vers quelqu'un qui peut mieux répondre à certains de leurs besoins, ce que vous ne pouvez pas faire. Par exemple, si votre client a un besoin complexe en matière d'impôt sur les sociétés, le fait de l'orienter vers quelqu'un qui peut l'aider sera souvent récompensé par des recommandations ultérieures. Ces actes désintéressés contribueront grandement à instaurer la confiance et à accroître la valeur de votre entreprise.
Un service exceptionnel consiste à dépasser les attentes, à anticiper les besoins de vos clients et à respecter vos engagements.
5. Cherchez à obtenir des recommandations
Les conseillers négligent souvent de demander des recommandations à des personnes avec lesquelles ils ont déjà établi une relation d'affaires. Pourtant, il est essentiel d'établir d'abord la crédibilité d'une personne. Faites en sorte que la demande de recommandations fasse partie de votre routine. En demandant toujours, vous maintenez vos services en tête de liste.
Indiquez précisément à qui vous aimeriez être recommandé et pourquoi. En donnant autant de détails que possible, il sera plus facile pour vos clients de vous recommander à d'autres.
6. Recommandez vous-même des clients
Un bon moyen d'obtenir des recommandations est d'en donner de bonnes. Lorsque vous recommandez quelqu'un, cela accélère la croissance de la relation pour les deux parties.
En montrant votre volonté d'aider les autres, vous augmentez vos chances de recevoir des recommandations en retour. Prenez l'habitude de chercher des occasions de recommander des entreprises qui partagent vos valeurs et vos normes.
7. Restez en contact
Les points de contact, tout point de contact ou d'interaction, sont essentiels et montrent que vous accordez de l'importance à la relation au-delà des transactions commerciales. Pour ce faire, vous pouvez assurer le suivi de votre réseau par courrier électronique, téléphone, interactions sur les médias sociaux, réunions en face à face ou appels Zoom ou Skype.
En restant connecté, votre entreprise restera pertinente dans l'esprit de vos clients. Vous pouvez également profiter de l'occasion pour informer votre réseau de vos produits ou services, des événements à venir ou de toute mise à jour au sein de votre entreprise.
8. Utiliser les médias sociaux
Les plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn, Instagram, X (anciennement Twitter) et Facebook peuvent aider à maintenir les relations existantes et parfois à en établir de nouvelles.
Les médias sociaux sont également un moyen d'entrer en contact avec des clients potentiels, de partager des idées et du contenu, et de se tenir au courant de l'actualité du secteur. Il est essentiel d'interagir avec les personnes qui vous suivent en répondant aux commentaires, en aimant et en partageant leurs publications et en engageant des conversations.
9. Participez à des événements de réseautage
Le réseautage est une occasion de rencontrer des gens, d'établir et de développer des relations et de générer des recommandations potentielles. Recherchez des événements spécifiques à votre secteur d'activité ainsi que des événements qui correspondent à vos objectifs.
N'oubliez pas d'apporter vos cartes de visite, de vous habiller de manière professionnelle et de bien préparer votre discours d'ascenseur afin de pouvoir présenter en toute confiance la valeur de votre entreprise à des clients potentiels.
10. Montrez que vous êtes reconnaissant
Il est essentiel d'exprimer sa gratitude lorsque quelqu'un vous recommande à un client. La reconnaissance peut se manifester par l'envoi d'une note de remerciement, d'un cadeau ou d'une réduction sur vos services.
En faisant preuve de gratitude, vous renforcerez vos relations et pourrez recevoir d'autres recommandations à l'avenir.
Tout mettre en œuvre
En intégrant des stratégies de recommandation telles que faire des recommandations un état d'esprit, établir des relations solides, éduquer votre réseau, fournir un service exceptionnel, demander et donner des recommandations, rester en contact, tirer parti des médias sociaux, participer à des événements de réseautage et faire preuve de gratitude, vous pouvez développer des recommandations durables qui aident à soutenir la croissance de votre entreprise.
N'oubliez pas que l'obtention de recommandations est un engagement qui porte ses fruits au fil du temps et qui exige des efforts constants. Il ne s'agit pas seulement d'obtenir des approbations, mais aussi de renforcer continuellement les liens durables que vous avez tissés au sein de votre réseau.
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