Ce qui est important pour vous - Vos objectifs F.O.R.M.

Chaque conseiller pose la question : "Qu'est-ce qui est important pour vous?"

C'est la bonne question, mais c'est aussi la question la plus courante. Lorsque tous les conseillers la posent de la même manière, elle devient routinière au lieu d'être authentique.

Si vous souhaitez renforcer votre pratique, améliorer l'expérience de vos clients et mettre en place un processus de conseil plus structuré, vous avez besoin d'un cadre plus solide - quelque chose qui fasse passer la conversation d'un niveau générique à un niveau véritablement personnel.

Ce cadre est le F.O.R.M.

F.O.R.M. : un système simple qui modifie l'ensemble de l'expérience client

F.O.R.M. est l'abréviation de :

F - Famille
O - Profession
R - Loisirs
M - Argent

Cela semble simple, mais F.O.R.M. devient un puissant facteur de différenciation lorsque vous l'intégrez dans vos systèmes, vos processus et votre modèle de service.

Au lieu de poser une question de haut niveau à un client potentiel, vous lui dites :
"Une partie de notre processus consiste à comprendre ce qui compte vraiment pour vous. Nous utilisons un cadre appelé FORM pour guider vos objectifs et votre planification".

L'énergie change. La conversation s'enracine dans la vie du client, et pas seulement dans son patrimoine. Les clients commencent à parler de leurs parents vieillissants, du mariage d'un enfant, d'une réorientation de carrière, d'un projet de voyage longtemps attendu, de leurs futurs objectifs de vie... et de la raison pour laquelle l'argent leur importe en premier lieu.

C'est à ce moment-là que la planification devient humaine. C'est là que les clients se sentent compris.
C'est là que s'établissent les vraies relations.

Pourquoi FORM renforce votre pratique (et pas seulement vos conversations)

La plupart des conseillers utilisent F.O.R.M. une fois - dans le cadre de leur processus d'intégration.

Les conseillers d'élite utilisent F.O.R.M. en permanence - dans le cadre d'un système et d'un processus reproductibles, documentés et appliqués de manière cohérente.

Le F.O.R.M. devient un véritable atout pour la gestion de la pratique lorsque vous :

-le saisissez pour chaque client
-L'actualiser régulièrement (tous les trimestres, tous les ans ou après des événements majeurs) ;
-l'enregistrez dans votre système de gestion de la relation client (CRM)
-l'intégrez dans votre matrice de services ;
l'intégrer à votre matrice de services ; - le rappeler lors de l'intégration et des révisions ; - l'utiliser pour personnaliser chaque client.
-l'utiliser pour personnaliser chaque point de contact.

Lorsque vous faites cela, F.O.R.M. passe d'un outil de conversation à un système de relation.
Et c'est ainsi que vous améliorez l'ensemble de votre pratique.

Pourquoi FORM importe encore plus dans le contexte canadien actuel

Les investisseurs canadiens veulent des conseillers qui comprennent leur vie - et pas seulement leur portefeuille. Les données le confirment :

-78 % des Canadiens affirment qu'une relation personnelle solide avec leur conseiller accroît leur confiance (IPC, 2023).
-65 % des parents canadiens ayant des enfants adultes leur apportent un soutien financier continu.
-Près de 30 % prévoient de soutenir financièrement leurs parents vieillissants au cours des cinq prochaines années.
-Les Canadiens dépensent plus pour les voyages et les loisirs que pour toute autre catégorie de dépenses discrétionnaires (BMO).

Famille.
Occupation.
Loisirs.
Argent.

Il ne s'agit pas là de sujets " faciles " - ce sont les moteurs de presque toutes les décisions financières importantes.
F.O.R.M. vous offre une structure pour découvrir - et mettre à jour - ces réalités d'une manière cohérente et évolutive.

F.O.R.M. en action : Transformer l'information en valeur relationnelle

Lorsque F.O.R.M. fait partie de votre système, quelque chose de puissant se produit : vous créez des points de contact non professionnels chaleureux, percutants et pertinents qui renforcent les liens.

Voici quelques exemples :

Vous m'avez dit que le mariage de votre fille avait eu lieu le week-end dernier - comment s'est-il passé ?
Je me souviens que votre voyage en Italie a eu lieu ce mois-ci. Comment s'est-il déroulé ?"
-La dernière fois que nous nous sommes parlés, votre père avait emménagé. Comment tout le monde s'adapte-t-il ?"
-"Je viens juste voir comment se passe ta convalescence chirurgicale."

Pas de commentaires sur le marché. Pas de commentaires sur le marché. Pas de mises à jour sur les produits. Pas d'agenda.
Juste une attention sincère soutenue par les détails que vous avez capturés.

Ce sont ces moments simples qui font dire aux meilleurs clients : "Ils me connaissent vraiment :
"Ils me connaissent vraiment" et "Ils pensent aux choses avant moi".

C'est cela le capital relationnel. C'est la loyauté. C'est cela la différenciation.

Intégrer le F.O.R.M. dans votre pratique : La place de la F.O.R.M.

Pour offrir une expérience client de haut niveau et axée sur le système, le F.O.R.M. doit figurer dans.. :

✔️ Votre CRM
Un profil vivant et évolutif - et non une question statique d'intégration.

✔️ Votre check-list de découverte
Obtenez des informations plus approfondies dès le premier jour.

✔️ Votre agenda d'entretien annuel
Revoir la vie, pas seulement les portefeuilles.

✔️Your Modèle de segmentation
Spécialement pour les clients AAA et AA - où la personnalisation est l'expérience.

✔️ Vos notes de préparation aux réunions
Pour que chaque conversation soit réfléchie et intentionnelle.

✔️ Votre calendrier de services
Planifiez des contrôles de vie autour d'étapes ou de mises à jour connues.

Lorsque chaque membre de l'équipe utilise F.O.R.M. de manière cohérente, votre cabinet devient plus intentionnel, plus organisé et plus centré sur le client - de par sa conception.

Le résultat : FORM vous rend inoubliable

Lorsque les clients font l'expérience d'un processus structuré qui place leur famille, leur travail, leur mode de vie et leurs objectifs au centre de chaque réunion, appel et examen...

Vous n'êtes plus leur conseiller financier.
Vous êtes leur partenaire.
Leur caisse de résonance.
Leur voix de confiance lorsque la vie change.

Et c'est à cela que les clients restent fidèles.

C'est ce dont ils parlent. C'est ce qui conduit à des présentations.
Tout cela à partir de quatre lettres simples - appliquées avec intentionnalité.

La prochaine fois que vous entamerez une conversation, essayez ceci : "Qu'est-ce qui est important pour vous - vos objectifs de formation ?"

Saisissez-le. Mettez-le à jour. Utilisez-le. Vivez-le.

Parce que lorsque vous intégrez F.O.R.M. dans votre système...
vous ne renforcez pas seulement les conversations - vous renforcez l'ensemble de votre pratique.